00:00:00 Введение
• Иван Ионов, эксперт по построению отделов продаж на продаже на высокий чек, рассказывает о своем опыте в автомобильном бизнесе и переходе к работе с премиальными брендами.

00:00:58 Ответ на вопрос "Почему дорого?"
• Иван объясняет, что в премиальном сегменте продаются не просто товары, а смыслы и трансформации, которые важны для людей.

• Он подчеркивает, что в этом сегменте люди готовы платить больше за серьезные и трансформирующие продукты.

00:01:52 Опыт работы в автобизнесе и онлайн-бизнесах
• Иван рассказывает о своем опыте работы в автомобильном бизнесе, а также в онлайн-школах и онлайн-бизнесах.

 00:02:00 Построение компании по построению отделов продаж
• Три года назад Иван и его партнер начали строить свою компанию, специализирующуюся на построении отделов продаж.

00:11:10 Влияние кредитов на продажи
• В видео поднимается вопрос о том, как кредиты влияют на продажи дорогих товаров и услуг, размывая границу между дешевыми и дорогими товарами.

• Обсуждается использование инструментов влияния и психологического манипулирования в продажах на низкий и средний чек.

00:12:32 Размытие границ между премиум и масс-маркетом
• Видео обсуждает размытие границ между премиум и масс-маркетом, где высокий чек не всегда означает премиальный сегмент.

• Премиум сегмент определяется не только ценой, но и ценностями, потребностями и сервисом.

00:15:29 Кредиты и их влияние на продажи
• Кредиты могут быть полезны для продаж, если они используются как вспомогательный инструмент, а не как манипуляция.

• Важно понимать, что кредит - это бюджет, и его нужно бюджетировать.

00:18:50 Различия между премиум и масс-маркетом
• Премиум сегмент отличается от масс-маркета ценой, философией, смыслом и эгрегором (языком бренда).

• Премиум сегмент всегда имеет сильный бренд, который таргетируется на определенную целевую аудиторию.

00:22:10 Обсуждение стратегий продаж
• В видео обсуждается три стратегии продаж: от нуля до бесконечности, премиум-сегмент и от дешевого до дорогого.

• Первая стратегия предполагает работу с широкой аудиторией, вторая - с дорогой, а третья - с целевой аудиторией.

00:26:47 Выбор стратегии
• Выбор стратегии зависит от того, с кем вы хотите работать и сколько денег хотите зарабатывать.

• Важно, чтобы продукт и стратегия отражали ваш образ и целевую аудиторию.

00:28:53 Примеры стратегий
• Первая стратегия - работа с широкой аудиторией, начиная с дешевых продуктов и заканчивая дорогими.

• Вторая стратегия - работа с дорогой аудиторией, например, адвокатами по бракоразводным делам миллионеров.

• Третья стратегия - работа с целевой аудиторией, например, с теми, кто готов платить за обучение.

00:30:34 Рекомендации по выбору стратегии
• Если вы хотите работать с большим чеком и широкой аудиторией, вам нужно выстроить большую сеть и греть продукт для всех.

• Если вы хотите работать с дорогой аудиторией, вам нужно квалифицировать свою целевую аудиторию и работать с ней напрямую.

00:31:23 Стратегии продаж
• Видео обсуждает две стратегии продаж: продавать дорого сразу и продавать дорого через создание доверия.

• Первая стратегия может быть успешной только при наличии сильного личного бренда.

• Вторая стратегия включает создание контента и уникальной ценности для аудитории, что является лид-магнитом.

00:33:08 Личный бренд и маркетинг
• Личный бренд важен для долгосрочных стратегий на высокие чеки и большие деньги.

• Люди покупают у людей, а не у продуктов или контента.

• Личный бренд помогает расширить влияние и стать инфлюенсером.

00:35:57 Маркетинговая линейка продуктов
• Маркетинговая линейка продуктов необходима для создания доверия и привлечения аудитории.

• Лид-магнит является основой для создания доверия и привлечения аудитории.

00:36:54 Тренд на продажу дорогих продуктов
• В последние годы наблюдается тренд на продажу дорогих продуктов, особенно в США.

00:37:16 Обсуждение моделей продаж
• В видео обсуждается модель продаж, которую использует один из известных предпринимателей. Он создает много полезных продуктов, таких как книга и курс по этой книге, которые стоят условно бесплатно.

• Он также предлагает премиум-продукты, которые стоят дороже, но имеют большую ценность.

00:40:07 Обсуждение разных моделей продаж
• В видео также обсуждается другая модель продаж, где человек продает чек на пять миллионов рублей за трехмесячный коучинг.

• Обсуждается, что эта модель может сработать, так как она может быть более релевантной для некоторых людей.

00:43:01 Обсуждение разных уровней продаж
• В видео обсуждается идея о том, что в продажах есть разные уровни, и что важно понимать, к какому сегменту аудитории относится клиент.

• Обсуждается также идея о том, что некоторые бренды, такие как Mercedes, предлагают продукты разных ценовых категорий, но все равно считаются премиальными.

00:46:11 Заключение
• В заключение видео обсуждается идея о том, что важно определить свою целевую аудиторию и создать продукты, которые будут соответствовать их потребностям.

00:47:09 Обсуждение квалификации и отсечки
• В видео обсуждается важность квалификации и отсечки в работе с клиентами.

• Отсечка - это входной фильтр, который определяет, подходит ли клиент для работы с брендом.

• Если клиент не подходит, то бренд может предложить ему другую линейку продуктов или перенаправить его к другому бренду.

00:48:53 Пример работы с отсечкой
• В примере рассматривается работа с клиентами, которые ищут автомобили с бюджетом до 500 тысяч рублей.

• Бренд может предложить им другие продукты или перенаправить их к другому бренду, если они не подходят для работы с этим брендом.

00:53:35 Пример работы с диагностикой
• В видео рассказывается о двухшаговой модели продаж, где сначала происходит квалификация клиента, а затем диагностика.

• Диагностика - это работа с клиентом на зуме, где менеджер по продажам оценивает его профессиональные качества и готовность к покупке.

• Диагностика проводится топовыми менеджерами по продажам, которые обладают определенными внешними характеристиками и стоят дорого.

00:54:43 Заключение
• В заключение видео подчеркивается важность квалификации и отсечки для эффективной работы с клиентами.

• Бренд должен определить, какие клиенты подходят для работы с ним, и использовать отсечку для определения этого.

00:55:43 Обсуждение разницы между менеджером по продажам и диагностом
• Видео обсуждает разницу между менеджером по продажам и диагностом, который является экспертом и обладает глубокими знаниями о продукте.

• Диагност-менеджер обладает эмпатией, способностью задавать правильные вопросы и продавать через образ идеального результата.

01:00:14 Сравнение продаж в салоне и онлайн
• Автор сравнивает продажи в салоне и онлайн, отмечая, что оба типа продаж требуют глубокого понимания клиента и создания личной связи.

• Онлайн продажи также требуют глубокого понимания клиента, экспертизы и умения задавать правильные вопросы.

01:02:13 Интерес автора к премиальному сегменту
• Автор объясняет свой интерес к премиальному сегменту, так как он привлекает сильных и интересных людей.

• Модель диагностик подходит для работы с таким сегментом, так как она сочетает в себе приятное с полезным.

01:02:39 Премиальный сегмент и трансформация
• В видео обсуждается премиальный сегмент и его связь с трансформацией.

• Премиальный продукт предлагает людям приглашение в новую жизнь, где они ощущают себя иначе.

01:05:34 Трансформация и изменение
• Трансформация - это изменение ощущений и образа жизни.

• Маленькие шаги в изменении могут привести к большим результатам.

01:07:27 Ценности и трансформация
• Ценности и трансформация связаны между собой.

• Масштаб трансформации определяет премиальность сегмента.

01:10:35 Трансформация через других людей
• Трансформация возможна только через других людей и общение.

• Отсутствие общения может привести к депрессии и самоубийствам.